Не малко WordPress професионалисти са в капана на омагьосания кръг: намери клиент, направи сайт, предай го… и започни отначало.
Този модел води до прегаряне, а не до дългосрочен успех.
В тази статия ще разбия мита, че “добрата работа” е достатъчна. Ще ви покажа как да спрете да бъдете заменяеми изпълнители и да се превърнете в незаменими архитекти, изграждащи системи, които превръщат напускането на клиент не просто трудно, а нелогично.
Ще научите 3 конкретни, приложими в WordPress стратегии, с които да превърнете всеки клиент от еднократен проект в дългосрочен партньор и източник на предвидим, редовен доход.
Защо е важно да изграждаме дългосрочни отношения?
Ако сте фрийлансър или агенция с опит, тогава сте пределно наясно, че намирането, дефинирането и печеленото на нови проекти е предизвикателство, което отнема време и ресурси.
И на всичкото отгоре – резултата никога не е гарантиран.
Може да прекарате часове в кореспонденция с клиента, да предоставите безплатна консултация и на практика да му помогнете да си оформи заданията, а накрая той да реши да избере друг изпълнител.
Нищо лично. Просто бизнес.
Идеята ми е, че печеленото на нов клиент е скъпо и трудоемко начинание.
От друга страна:
Разширяването на сътрудничетвото си с клиент, който вече е доволен от услугите ви, е много по-лесно и БЕЗПЛАТНО.
Де факто нямате разходи за маркетинг и реклама.
Така че истинския успех в тази сфера стъпва на дългосрочните отношения, които изграждате със своите клиенти и способността ви да намирате нови и нови начини да сте им полезни.
Инжинеринг на дългосрочни отношения и лоялност
Дългосрочните отношения с клиента могат да са въпрос на случаен развой на събитията, но могат и да са умишлено целени и изградени.
Наричам го: Инжинеринг на лоялност.
В своята инициaтива “TheAssetMoat.com” съм очертал над 34 метода, които помагат на предприемача да планира, продаде и внедри решения, които увеличават шанса му не само да предостави мащабна стойност на своите клиенти, но и да се превърне в незаменим партньор.
Тук не говорим за отношения от типа “похитител-заложник”…
Като при хорор историите за некоректни фрийлансъри или агенции, които поемат контрола върху домейна или хостинга и после в ущърб на клиента, налагат нови условия.
Тук говорим за нещо друго.
Мога да дам веднага пример с Google Workspacе.
Google Workspace не се ограничава само до облачно пространство и бизнес имейли. Услугата е замислена и се развива да предостави на предприемача абсолютно всичко, от което има нужда, за да си движи административните въпроси и да си управлява данните:
- Облачно пространство
- Бизнес имейли
- Колаборация в екипа
- Офис пакет
- Онлайн срещи и чат
- Дълбоко интегриран изкуствен интелект
- И много още.
Колкото повече използвате Workspace, толкова по-болезнено е да го замените с някаква алтернатива. Защо?
- Защото всичките ви данни и документи са в облака на Google;
- Защото миграцията може да е рискова и болезнена;
- Защото не са много другите доставчици, които предлагат подобен пакет от услуги. Реално, ако искате да смените Google Workspace с нещо различно от Microsoft Office, тогава трябва всъщност да изберете няколко други услуги и да намерите начин да ги накарате да работят заедно.
В услугата на Google са приложени не един или два от тези над 34 метода, за които споменах по-рано. Приложени са поне 10 или 15 едновременно.
Но…
Как всичко това е приложимо в случая на WordPress фрийлансър или агенция?
Мога да направя дълъг списък с примери, с които да илюстрирам как се прави инжинеринг на дългосрочни отношения и клиентска лоялност.
За целта съм подбрал няколко, които смятам, че са едни от най-достъпните.
1. Хостване на клиентския сайт
Ако започвате работа с клиент, който халхабер си няма от уебсайтове, тогава е повече от резонно да му предложите да хоствате неговия сайт.
Това може да означава, но може и да не означава, буквално да препродавате хостинг услуги, брандирани като ваши собствени. На пазара има доста хостинг компании, които предлагат подобно нещо.
Но дори просто да поръчате хостинг план на клиeнта и само да го управлявате, това ви носи предимство. Защо?
Месечен абонамент.
Услугата, която продавате е качване на сайта, неговия мониторинг, управление на бекъпи, пощенски кутии, отговаряне на разни питанки, и прочее, и прочее.
Няколко такива абонамента могат да заместят част от нуждите ви да търсите постоянно нови проекти. Осигурявате си гарантиран доход.
2. Създаване на собствен плъгин
Ако имате добре дефинирани ниши, тогава можете да създадете собствен плъгин, който пасва точно по мярка на клиентите ви.
Целта ви не е да печелите от него като го продавате… това е друг бизнес модел, който трябва внимателно да се обмисли, преди да се впускаме в него.
Целта е да предоставяме плъгина само на клиенти, които работят с нас.
Така ние можем да предложим нещо, което никой друг на пазара не е способен да предложи и работата с нас се превръща в единствения логичен избор.
Какъв е смисъла?
Месечен абонамент.
Макар че не продавате самия плъгин, той и неговото обновяване е важна част от месечния абонамент за поддръжка, консултации и прочее.
3. Внедряване на сложни къстъмизации
Не всеки проект се нуждае от нещо подобно, но ако попаднете на такъв проект и знаете как да го изпълните, тогава си отваряте възможност за дълго и ползотворно сътрудничество с клиента.
Точно както при създаването на собствен плъгин, така и при сложните къстъмизации (които пак са плъгин, но за конкретен клиент) вие поемате ролята на тясно специализиран доставчик, който е трудно да бъде заменен с кой и да е.
Целта отново е месечен абонамент.
За обновяване. За доработки. За съпорт. За обучения.
Хостването на сайта, специализираните плъгини и внедряването на къстъмизации са само три от широк набор от похвати, които можете да използвате, за да изградите дългосрочни отношения със своите клиенти.
Не мислете само в контекста на “месечен абонамент”, но и на “нови проекти” като интеграции, къстъмизации, миграции и т.н.
От проект към партньорство
Едно от основните възражения на описания в тази статия модел е:
“Ама то не става ли много сложно?”
Именно.
Ако искате да сте просто сайтаджия, които взима заданието, прави сайта, приема плащането и после “Аливедерчи!”, тогава се примирявате, че ще трябва да отделяте тонища време и пари, за да се борите да привличате нови проекти.
Ако сте готови да поемете по-голяма отговорност и да сте доверен партньор на клиентите си, това неизменно води до влагането на повече мисъл и усилия в услугите, които предлагате.
Но наградата е повече от голяма:
Доволни клиенти, които ви уважават и ви плащат редовно, за да им помагате да са все по-успешни.
